整形醫(yī)院營(yíng)銷難?利多碼一物一碼引爆客流!
2019-11-21
前段時(shí)間,我們團(tuán)隊(duì)接了一份合同。
合同的甲方是一家整形醫(yī)院,甲方在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ钠放浦?,目前主要的推廣方式是戶外廣告、傳統(tǒng)媒體、百度競(jìng)價(jià)、群控系統(tǒng),地推等方式,業(yè)績(jī)不溫不火,迫切需要推廣營(yíng)銷上的創(chuàng)新。
戶外廣告、傳統(tǒng)媒體、百度競(jìng)價(jià)、群控系統(tǒng)和地推的方式,成本特別高,目前看效果大不如從前,有沒有更好的方式去做推廣呢?
我們分析了一下:
1、目標(biāo)客戶群體畫像:整形醫(yī)院的目標(biāo)客戶群體基本上就是有一定消費(fèi)能力的年輕女性。
2、這個(gè)女性群體經(jīng)常在哪里出現(xiàn)?流量最大的池塘是哪些地方?——找出這些聚集地很關(guān)鍵!
線下池塘是女性服裝店、化妝品店、美甲店、美發(fā)店、瑜伽會(huì)所、舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu),百貨商場(chǎng)……
線上池塘是當(dāng)?shù)嘏源髒大號(hào),女性論壇,社群,母嬰社區(qū)……
3、這個(gè)女性群體的大數(shù)據(jù)被誰掌握?
信用卡中心:持卡人有一半是女性。
快遞公司:每天送給客戶的快遞有一半是女性。
分析完了客戶群體和流量入口,我們要解決的事情就是怎么把客戶引流到這家醫(yī)院里去。
我們仔細(xì)研究了一下產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)一些小產(chǎn)品,比如點(diǎn)痣10元,補(bǔ)水99元,脫毛99元,亮膚99元,這些小產(chǎn)品不可能為公司創(chuàng)造主要利潤(rùn),目的是用來切入市場(chǎng)的。
那不如做的更徹底一點(diǎn),全部做成明碼標(biāo)價(jià)的消費(fèi)券,每個(gè)消費(fèi)券上限定使用的時(shí)間,做10000張,免費(fèi)送給那些線上線下池塘,幫助他們吸粉、促銷和回饋消費(fèi)者。對(duì)他們有利的事,店主一般都不會(huì)拒絕。拒絕也沒關(guān)系,不戀戰(zhàn),直接找下一家合作。
這種99元的小產(chǎn)品,成本大致30元左右,100個(gè)女性客戶拿著消費(fèi)券來體驗(yàn)的成本,就是3000元,100個(gè)客戶里哪怕能夠鎖定一個(gè)客戶消費(fèi)三五千元,就不會(huì)賠錢了。后端打造一個(gè)極具誘惑力的成交主張,比如來店體驗(yàn)的顧客,再送一個(gè)1500元以下的項(xiàng)目免費(fèi)做,只要充值6000元,6000元可以以后全額繼續(xù)消費(fèi),那么成交率就不止1%了,而且能夠鎖定顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。
每個(gè)店放100張,做一個(gè)“百店計(jì)劃”,搭建起流量通道。一個(gè)店平均輸送一個(gè)客戶,每天到店100個(gè)客戶。這些客戶首先就是會(huì)進(jìn)入醫(yī)院的營(yíng)銷微信的數(shù)據(jù)庫,可以長(zhǎng)期影響她成交,其次是當(dāng)場(chǎng)促銷,因?yàn)槌山恢鲝垬O具誘惑力,所以也能成交一批。要知道整形行業(yè)進(jìn)店客戶的成交率達(dá)到40%-50%。
跟掌握女性數(shù)據(jù)的合作方達(dá)成一個(gè)“異業(yè)聯(lián)盟”,比如跟信用卡中心、快遞公司、百貨商場(chǎng)。魚塘共享,互相促銷。只要方案有好處,一定能達(dá)成合作。
百店計(jì)劃+異業(yè)品牌聯(lián)盟。
線上直接跟流量主、群主、大v大號(hào)、版主合作,免費(fèi)福利+成交分成,威力更大。
這樣下來,當(dāng)?shù)厮械呐粤髁咳肟谌勘患追秸紦?jù)了,每天實(shí)現(xiàn)大批量自動(dòng)化客戶輸送進(jìn)來,后端不斷設(shè)計(jì)、優(yōu)化更多無法抗拒的成交主張,促成成交,而成交的客戶,還可以設(shè)計(jì)一個(gè)方案進(jìn)一步的裂變,達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘?/span>
我們做這個(gè)案例的時(shí)候,有一個(gè)特別深的感受——通道思維、魚塘思維、數(shù)據(jù)庫思維、裂變思維,是建立強(qiáng)大穩(wěn)定客戶來源通道的基礎(chǔ),沒有這些思維,很難打開營(yíng)銷推廣的新局面。
當(dāng)然這其中有很多細(xì)節(jié),比如合作談判的話術(shù)、引流產(chǎn)品的價(jià)值包裝、時(shí)間和空間的把控、等等,都有很具體的方式方法,細(xì)節(jié)藏著魔鬼,細(xì)節(jié)會(huì)影響全局成敗。不再展開。
文章來源:r666f.cn