終端動銷絕招：導(dǎo)購返利

消極的導(dǎo)購員帶不來積極的消費者，導(dǎo)購躺平，更直接、更嚴(yán)重的影響是業(yè)績躺平。沒有躺平的導(dǎo)購只有不合理的利潤分配，每個躺平的導(dǎo)購背后是他們看不到未來的薪資收入。

• 導(dǎo)購躺平=業(yè)績躺平

線下渠道里，經(jīng)銷商、門店可以通過商品進(jìn)貨和售出的差價賺取利潤，有穩(wěn)定的收入來源。

而多數(shù)導(dǎo)購員的收入主要由基本工資+提成組成，基本工資較低，大部分依賴于業(yè)績。由于目前線下動銷難度較大以及導(dǎo)購員提成設(shè)置得不合理，即使賣力推銷，導(dǎo)購員最后的所得提成仍然較低。

受這些因素影響，一些導(dǎo)購員選擇拿著基本工資躺平，對推銷的積極性不強(qiáng)。不主動向消費者介紹商品，甚至消費者主動來咨詢，導(dǎo)購員也是愛答不理，不僅不能提升動銷，反而還會降低消費者的購物體驗。

一些品牌不僅對導(dǎo)購員提成比例不合理，即使動銷銷量可觀，落到導(dǎo)購員手里的工資還是比較低，而且還對導(dǎo)購設(shè)置了較高的業(yè)績要求，沒有達(dá)到業(yè)績目標(biāo)則提成很少，然而目標(biāo)很難達(dá)成，導(dǎo)致導(dǎo)購員向上上不去，只好在原地躺平。

導(dǎo)購員是渠道中與消費者關(guān)系最緊密的群體，消極的導(dǎo)購員只能帶來消極的消費者，躺平的導(dǎo)購只會帶來躺平的業(yè)績。品牌想要激發(fā)導(dǎo)購員的推銷熱情，需要改革現(xiàn)有的利潤分配方式。

• 合理分潤才能使導(dǎo)購擺脫躺平的魔咒

現(xiàn)有的渠道分潤體系下，導(dǎo)購員的提成收入主要在事后結(jié)清，通常是月末或者季度末，中間間隔時間較長，一些品牌甚至?xí)锨诽岢墒杖耄沟脤?dǎo)購員不能實時感知自己的提成利潤，無法對其產(chǎn)生較強(qiáng)的激勵效果。

導(dǎo)購員返利方式的固定弊端以及部分品牌存在的提成比例不合理、業(yè)績要求過高等問題，讓導(dǎo)購員對于分潤失去了信心。

從已有的現(xiàn)狀著手，品牌可以為導(dǎo)購員設(shè)置雙碼關(guān)聯(lián)返利政策。在一物一碼的基礎(chǔ)上，使產(chǎn)品的盒碼與瓶碼關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購員掃描產(chǎn)品二維碼登記確認(rèn)導(dǎo)購員身份，確認(rèn)身份后，導(dǎo)購員掃描商品二維碼可以直接領(lǐng)取獎勵，上架的商品越多，掃描的二維碼越多，領(lǐng)取的獎品就越多，提高導(dǎo)購員動銷積極性，不斷補(bǔ)充貨架。

盒碼與瓶碼關(guān)聯(lián)后，消費者完成購買掃碼進(jìn)行抽獎同步激活導(dǎo)購動銷碼，消費者領(lǐng)獎，導(dǎo)購員得返利。將導(dǎo)購員的分潤直接與消費者動銷相關(guān)聯(lián)，賣出一瓶就有一筆返利到賬，結(jié)合米多的“金牌導(dǎo)購員”小程序，導(dǎo)購員可以在查看每筆返利的時間、金額等，數(shù)據(jù)一目了然，返利真實不弄虛作假，可以直接提現(xiàn)到微信紅包，也無需擔(dān)心門店或上級領(lǐng)導(dǎo)吞扣利潤。

消費者無論何時何地掃碼，導(dǎo)購員都能同步獲得返利，輕松實現(xiàn)在家躺著收錢。有返利到賬就會有小程序消息提醒，導(dǎo)購員可以直接點擊查看，每一次的消息提醒對導(dǎo)購員來說都是一次激勵，加強(qiáng)了導(dǎo)購員對利潤的感知，讓導(dǎo)購對動銷充滿激情。

導(dǎo)購員獲取返利如圖所示：

導(dǎo)購員的銷售情況后臺會自動記錄并同步到銷售排行榜上，各地的導(dǎo)購員可以在榜單上看到本區(qū)域的銷冠，用頭部導(dǎo)購員的業(yè)績激勵底層導(dǎo)購員，以頭部為榜樣，快速優(yōu)化導(dǎo)購員銷售力。

重置導(dǎo)購員的分潤模式，增加利潤來源路徑和獲得金額，從而提高導(dǎo)購員的整體收入水平，重燃導(dǎo)購員的銷售熱情。

改革利潤分配方式后，品牌可以做到整個渠道的銷售費用數(shù)字化，主導(dǎo)對渠道的利潤分配，每筆費用都可控可查，每項費用的流向都做到心中有數(shù)（數(shù)據(jù)），避免費用的無效支出，增強(qiáng)品牌對渠道的掌控力。關(guān)聯(lián)動銷碼后，導(dǎo)購員的銷售情況實時導(dǎo)入后臺，品牌在系統(tǒng)上可以查看渠道的動銷數(shù)據(jù)，分析動銷情況，指導(dǎo)品牌未來的市場決策。

總結(jié)

導(dǎo)購員躺平，品牌不能躺平?，F(xiàn)有的利潤分配方式無法讓導(dǎo)購激起推銷熱情，品牌需要及時調(diào)整，以銷售費用數(shù)字化改革利潤分配模式，讓導(dǎo)購利潤來源增多，收入逐步增強(qiáng)，重燃對品牌的信心。